סגירת עסקאות חכמה

שיפור יכולת המכירה היא צורך חיוני והכרחי לכל עסק שרוצה להצליח באמת. ההתמקדות במכירה איכותית היא עיסוק יומיומי, שבהחלט עושה את ההבדל. אם אתם מתמקדים בתפעול וניהול כספי, משקיעים בפרסום ואין לכם זמן להשקיע במכירה עצמה עצרו! חשבו רגע! כל הפעילות העסקית שלכם תלויה בשלב אחד עיקרי, שלב המכירה. אל תתנו לשלב זה "להתנהל" באופן ספונטני.

כמו כל דבר בעסקים, גם מכירות הינו תחום שחובה להכיר באופן מעמיק. צריך לדעת שנושא זה אינו אינטואיטיבי וגם פה אין פה קסמים. זהו תחום נלמד. כדי להצליח דרושים הרבה השקעה, זיעה ורצון ללמוד. אנשי מכירות בכירים ברחבי העולם מעידים כי יכולת המכירה שלהם השתפרה לאורך השנים בעיקר הודות לרצונם להצליח ולהתמדה עיקשת מצידם.

לשלב המכירה קודם שלב טרום המכירה, בו מתכננים את הדו שיח עם הלקוח, קובעים את יעדי המפגש ואם אפשר אף מבצעים מחקר על הלקוח. מטרתו של שלב זה היא להפוך את שלב המכירה לאישי, ידידותי ויעיל בעיני הלקוח. איש מכירות טוב יצליח ללמוד בזמן קצר על רצונותיו, צרכיו ויכולותיו של הלקוח, לספק לו מידע רלוונטי ולמכור לו את כל מה שבאמת הוא צריך. העניין כאן הוא בהחלט לא למכור את מה שהוא בא לקנות אלא את מה שהוא צריך.

איש מכירות טוב יצויד ביעד מכירות יומי אשר אמור להביא לו את הכנסתו המתוכננת לחודש או לשנה. ברם, בהקשר זה אסור לשכוח כי אמינות היא שם דבר במכירות, אל תתפתו למכור דברים שאתם לא באמת עומדים מאחריהם. טעות זו כה נפוצה למרות, שהנזק ממנה רב מן התועלת. הלקוח לא יאמין לכם יותר ונטייתו לקנות אצלכם שוב תקטן. מחקרים מראים בברור שעלות גיוס לקוח חדש גדולה לעין ערוך מעלות מכירה ללקוח חוזר. הלקוח חייב לדעת כי הוא מרוויח מהעסקה ובשום פנים לא יפסיד ממנה.

כמו כל תהליך עסקי, תהליך המכירה צריכה לכלול בתוכה את המוטו שלכם. אתם חייבים לנשום את המוטו שלכם 24 שעות ביממה. אתם צריכים להאמין בו. בין אם מדובר בסחורה באיכות משובחת או במוצרים המוצעים במחיר זול. המוטו שלכם חייב לעבור ללקוח בשלב המכירה. הלקוח צריך לדעת מכם באופן אישי כי כרגע הוא קונה את הסחורה האיכותית שאותה הוא בא לקנות או שהעסקה שכרגע הוא מבצע היא הזולה ביותר שיכל להשיג. אתם כבעלי עסקים, אמורים לפתור ללקוחותיכם את הבעיות שמטרידות אותם והם חייבים להרגיש שאתם באמת איתם. זהו החלק העיקרי והחשוב במכירה, זהו שיתוף האינטרסים שבין המוכר לקונה.

לקוחות מרוצים יקנו שוב, ישלחו בני משפחה וחברים. בונוס נוסף – הליך המכירה ללקוחות אלו הופך ליותר קל ונוח מפעם לפעם.

בסופו של יום היכולת לסגור את המכירה היא זאת שקובעת את ההצלחה. עליכם להיות בעלי בטחון עצמי, אמיצים ולא לפחד מביקורת או מכישלון. לא כל מכירה מסתיימת בעסקה, זה ברור. תתרכזו בללמוד מה אתם יכולים לשפר במכירה ובמקום לספור את הכישלונות ספרו את מספר הפעמים בהם ניסיתם למכור משהו.

אם תוך כדי מכירה אתם מרגישים שהלקוח מעלה כמות רבה של התנגדויות, עליכם לדעת כי מקורן ברצון אמיתי להבין מה הוא קונה. למעשה הלקוח מאותת לכם כי יש הרבה דברים שלא הבין לגבי השרות או המוצר וחשוב לו לשמוע מכם יותר פרטים. אל תכעסו עליו ואל תראו בו נודניק. כנראה שעוד לא רכשתם את אמונו והוא מנסה ללמוד אתכם. למעשה אתם צריכים להודות לו כי הוא מתעניין ורוצה לקנות מיד לאחר שיוודא שמה שאתם מציעים באמת יתאים לו.

חובה שיהיה לכם בעסק מי שדואג כל יום להגדלת המכירות בעסק, אם אתם בעלי עסק קטן האחריות מוטלת עליכם. שלבו את שיפור המכירות של העסק שלכם כיעד בתוכנית העסקית שלכם. האמינו לי זה שווה את המאמץ. רכשו עוד היום ספרים ודיסקים שיעזרו לכם לשפר את יכולת המכירה שלכם. האמינו לי זה שווה כל גרוש.